Como funciona o trabalho de empresas que fazem a prospecção de vendas?

Vender um produto ou serviço é a principal meta de empresas de diferentes portes e segmentos.

Para tanto, os negócios costumam investir em diversas estratégias – que, com o advento da chamada “Revolução Digital”, têm se tornado cada vez mais virtuais.

Apesar disso, a aquisição de leads qualificados ainda configura um desafio e tanto para a maior parte dos empreendimentos.

Para Juliano Dias, fundador e CEO da Meetz – empresa que atua com prospecção especializada para empresas B2B e team-as-a-service (alocação de time de prospecção e atendimento) – é neste panorama que ganha destaque o negócio de prospecção especializada, técnica que envolve algumas etapas e ferramentas.

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“O bom processo deve contar com equipe especializada em prospecção B2B para realizar todos os passos da identificação de tomadores de decisão, criação de comunicação persuasivas para a cadência de e-mails e BDRs focados no contato com cada lead da campanha”, exemplifica

Para facilitar o entendimento, a reportagem organizou as considerações e orientações do especialista no tópicos a seguir:

Contatos devem ser selecionados estrategicamente
Segundo Dias, empresas que oferecem o serviço podem utilizar tecnologia para analisar quais os contatos que serão abordados, para os contatos por e-mail e para reunir os dados necessários para otimização do fluxo de comunicação e agendar as reuniões.

Para ele, o alvo das abordagens iniciais devem ser, logo de início, as gerências de médio e alto nível, mesmo sendo mais complexo alcançá-las. Afinal, são esses executivos os tomadores de decisão e influenciadores nas corporações. “O ideal é a aproximação por e-mail, um excelente canal de comunicação com resultados comprovados, mas é importante que não seja nada promocional ou comercial. Não deve conter, por exemplo, termos como ‘aproveite a condição’ ou ‘oferta’”.

Contato pode seguir um roteiro
O especialista ressalta que não existe uma ”receita de bolo”, mas adotar uma cadência para o contato, com mensagem de abertura, entre dois e quatro e-mails de follow-up (acompanhamento) e um último de fechamento, se colocando à disposição, é uma boa opção. O espaçamento entre os envios deve variar entre três e oito dias.

“O que vai chamar a atenção é a dor, não o remédio. Se a empresa deixar claro que entende sobre algo que é um problema real para a empresa prospectada, naturalmente a oportunidade de negócio virá”, afirma.

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Serviços especializados são alternativa para PMEs
Na visão de Dias, serviços especializados em prospecção de clientes, com uso de inteligência artificial, podem ajudar as PMEs (Pequenas e Médias Empresas) no refinamento de detalhes, indicando quais palavras são mais atrativas para certos cargos e segmentos, quais são os dias e horários com maior chance de abertura de e-mails e, até mesmo, quantos parágrafos deve ter um texto.

Neste ponto, o especialista enfatiza que terceirizar a prospecção pode reduzir custos e tempo de rampagem e aumentar as vendas. “As vantagens são inúmeras. Não há custos com contratação de profissionais, sistemas e treinamentos.

É possível também se beneficiar de um grande volume de dados e métricas, bem como métodos e sistemas devidamente configurados para gerarem os melhores resultados, no menor tempo possível – situação que levará meses, ou anos, para acontecer em um time interno”, articula.

Além disso, complementa, é possível otimizar o tempo do time comercial, evitando a perda de tempo e de foco em processos de prospecção que, geralmente, tomam horas do dia do vendedor.

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Terceirização pode gerar economia
O CEO da Meetz avalia que, hoje, uma empresa que decide criar do zero uma área de prospecção com um pré-vendedor ou SDR (Sales Development Representative), possui um custo anual próximo de R$ 105 mil por cada posição.

“O valor compreende a contratação de sistemas, integrações e treinamento do profissional – tomando como base um salário de R$ 3.500, em regime CLT. Todo esse montante não inclui benefícios, riscos trabalhistas, custos de adequação à LGPD, entre outros itens”.

Por outro lado, prossegue, terceirizando, a economia pode chegar a 54%, sem considerar o ROI (return On Investment, na sigla em inglês – retorno sobre o investimento, em português), que tende a ser maior por conta da qualidade das reuniões agendadas.

“Nesse cenário, vale ponderar que a implementação da área também não traz garantia de resultados efetivos, uma vez que os scripts de ligação e os e-mails de prospecção, na maioria das vezes, são criados pelo próprio SDR – podendo, até mesmo, levar o nome da empresa ao mercado de forma ‘amadora’”, sublinha Dias.

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Isso sem contar o risco desse profissional focar no volume do que propriamente na qualificação dos leads para o time comercial, gerando pouco ou nenhum resultado efetivo para a empresa, finaliza.

Para mais informações, basta acessar: https://www.meetz.com.br/